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洗滌產(chǎn)品營銷指南

發(fā)布時間:2017年04月28日-16時34分 關(guān)注:


大家知道,維系一個生產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)健在于產(chǎn)品的質(zhì)量是否優(yōu)良、信譽是否良好、營銷手段是否超前。一句話,消費者是否滿意。至于產(chǎn)品質(zhì)量,只要具備先進的生產(chǎn)工藝即可達標。而信譽也只要人盡誠心則不難保證。那么,相形之下,最難者莫過于營銷了。作為日化行業(yè)更是利潤與競爭對壘,市場異常殘酷。特別是您作為一個新而小的企業(yè),也許更覺艱難,生產(chǎn)資金、流動資金、產(chǎn)品宣傳······看似一切都需要錢做后盾,然而,人要生存、企業(yè)要發(fā)展、阻力也可化為動力,我們覺得,無論任何一種產(chǎn)品,只要質(zhì)量好、成本低、銷售有方,都會取得成功。下面便是部分成功客戶的營銷方法縮影,供您參考。


一、兩種洗滌產(chǎn)品 一種虧本一種賺


 按常理“虧本不做生意”,但偏偏就有這樣一個人,靠虧本銷售產(chǎn)品贏得了市場,取得了可觀的經(jīng)濟效益。他,就是98年5月在本公司接產(chǎn)洗衣粉技術(shù)的廣東廉江縣客戶劉國興。面對日益激烈的市場競爭,各商家的營銷方式變化萬千,紛紛圍繞怎么取悅于消費者而絞盡腦汁,但是少有將產(chǎn)品虧本營銷的先例。而劉先生則敢為人之先,他主要生產(chǎn)中、低檔兩種檔次的洗衣粉,在銷售時他將普通洗衣粉按成本價銷售,而另一種中檔洗衣粉則按正常出廠價提高二角銷售。比如,普通400克洗衣粉每袋他僅售1.0元,而中檔洗衣粉他則按每袋2.2元銷售。他通過先期的張貼廣告宣傳,在產(chǎn)品走向市場的第一天,普通洗衣粉就銷售1000包,而中檔洗衣粉僅售100多袋。明知虧本嚴重,但他穩(wěn)如泰山,他相信自己的方式?jīng)]有錯,連續(xù)促銷的第四天,轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了。中檔洗衣粉銷售了近2000包,而普通洗衣粉按1.0元一袋才銷售100多袋。當我們了解到他這樣獨特的銷售方式后,他很自信的告訴我們,之所以成功,是因為他的銷售對象是城市而非農(nóng)村,當消費者第一次購買了他的普通洗衣粉后,一定會覺得價格便宜的洗衣粉質(zhì)量都如此好,那么上了一個檔次的洗衣粉一定會質(zhì)量更好。因為名牌洗衣粉價格高,習慣了購買名牌洗衣粉的消費者于是覺得,另一種產(chǎn)品雖然購買價格高,但還是低于名牌洗衣粉價格,而且質(zhì)量滿意,因此,一種新的消費習慣就形成了本產(chǎn)品新的消費群體。這大概就是一部分消費者片面看待問題所形成的一種消費心理。實質(zhì)上,劉先生按照此法銷售產(chǎn)品雖然有一種產(chǎn)品是虧本銷售,但在消費者的心目中就形成了另一種概念:“劉國興的產(chǎn)品價格便宜”。但只有劉先生自己清楚,中檔次洗衣粉僅比普通洗衣粉成本高2角左右,但由于消費者自身的心理作用,使劉先生設(shè)下的“圈套”順利實施,最終劉先生還是以高額利潤得到回報。如果你留意市場,就會很容易發(fā)現(xiàn),一些商場促銷也是如此。將人們所熟悉的某種商品壓價銷售,而將消費者陌生的商品高價銷售。這叫避重就輕,而購買者則一葉障目。


二、張貼廣告宣傳畫帶來的效益


 面對大型洗衣粉廠重磅炸彈式的電視廣告,使得一些新二小的接產(chǎn)者因無力投入巨額的廣告而卻卻步,資金不足、周轉(zhuǎn)不靈、產(chǎn)品要上市。無錢做廣告。那么,怎樣才能將產(chǎn)品推向市場呢?“天無絕人之路”、“滴水可穿石”、“量變到質(zhì)變”的哲理使余加興先生靈感突增。他是本公司2001年的洗衣粉項目接產(chǎn)者,生產(chǎn)所在地位于小商品市場繁榮的浙江義烏市,由于資金不足而無力進行產(chǎn)品品牌廣告,于是,他請人將從本公司帶回的產(chǎn)品宣傳畫在酒店、各批發(fā)市場及主要門面進行張貼,由于他在張貼畫下面署上了自己的聯(lián)系電話和地址,不到一個星期,由于產(chǎn)品價格低、體積大、去污力強的優(yōu)勢吸引了眾多的購買者,新客戶不斷增加。由于信譽度好,老顧客也未減當初。余先生來電本公司,很幽默的說:“我靠張貼宣傳畫,產(chǎn)品生產(chǎn)后銷售不出門,在家可以坐享其成。”是的,每個人只要量體裁衣、因地制宜、別出心裁,總有“奇跡”出現(xiàn)。


三、一條橫幅幾個桶 半年收貨當老總


 他,李存利,新疆人,去年八月接產(chǎn)洗衣粉生產(chǎn)技術(shù)。建廠初期,由于資金貧乏,靠借來的幾千元錢購買原材料開始生產(chǎn)洗衣粉,滿懷信心地將產(chǎn)品送到批發(fā)部銷售,結(jié)果掃興而歸,即使先不收一分錢將產(chǎn)品給批發(fā)商代銷也無人接受,氣急之下,因一場精神打擊住進了醫(yī)院,可謂雪上加霜,家里還有年邁多病的雙親需要人照顧,同時還有上初中的兒子急需學費,怎么辦?李先生身體還未完全康復就出了醫(yī)院。回到家里,他寢食難安,用幾塊錢買來了紅紙,仿佛市場上其他產(chǎn)品的銷售方法寫上“富達日化洗滌產(chǎn)品廠家直銷點及國家專利結(jié)晶”幾個大字,用繩子懸掛成橫幅,誰知,在第二天趕集時,利用此招并當場用機油布洗滌比較的方法,將第一做完的20多桶洗衣粉銷售一空。于是,他信心倍增,夜以繼日僅半年時間,不僅收回了全部資金,還盈利五萬多元。此時,業(yè)務(wù)量大了,他知道單靠一個人的力量遠遠不夠的,于是,他從鄉(xiāng)下請了十個幫工,他曾來電本公司,要求引進大型設(shè)備生產(chǎn)線,成為名符其實的老總。


四、上門推銷 苦盡甘來顯奇招


 本公司客戶成仁寶,內(nèi)蒙古人,今年二月在本公司接產(chǎn)洗衣粉回家后,利用從朋友處借來的5000元錢,購回原料生產(chǎn)洗衣粉,他將銷售目標指向居民樓生活區(qū),僅三個月時間,靠5000元滾動經(jīng)營獲利2萬多元。他的具體做法是:先用50g小袋裝上洗衣粉,同事將介紹本產(chǎn)品性能的印刷廣告逐戶免費送到居民手中,如遇一些居民因上班無人時,他則用印有宣傳語的塑料袋將小包洗衣粉拴在居民門上。當居民試用第一次后,成仁寶又親自逐戶了解居民使用產(chǎn)品后的反饋情況,待居民們試用滿意后,他便根據(jù)居民需要送貨上門,并花500元錢安裝了送貨熱線電話,最大限度地滿足了一些高層居民的臨時需求,有時一個電話傳來,盡管只需一包洗衣粉,成仁寶先生都從來不厭惡,并及時將產(chǎn)品送到居民手中,為了方便居民購到價廉質(zhì)優(yōu)、品種齊全的洗滌產(chǎn)品,成仁寶先生又改變了他的招數(shù),他利用350g洗衣粉三包,配套洗潔精和洗發(fā)香波各一瓶進行套餐銷售,由于生產(chǎn)成本低,每套產(chǎn)品成本才5元,但每套產(chǎn)品利潤就可達4元多,由于品種齊全,價格便宜,能上門服務(wù),故消費者樂于接受。因此,成仁寶先生的銷售量與日俱增,路子越走越寬,為擴大規(guī)模,現(xiàn)已聘直銷員20多人(按產(chǎn)品銷售提成,不付工資),每天銷售量達200多套。


五、不花一分錢誠聘直銷員 互惠互利彼此都賺錢


 云南學院趙進寶先生是98年在本公司接產(chǎn)洗衣粉技術(shù)的客戶。他雖然只有小學文化,但見多識廣,為打開產(chǎn)品銷路,他采取化整為零、各個擊破的游擊戰(zhàn)術(shù),從當?shù)匦畔⒐静换ㄒ环皱X招聘了近30位急于找工作的下崗職工作為產(chǎn)品直銷員。每個直銷員先按低于產(chǎn)品市場批發(fā)價20%向趙先生交納預銷產(chǎn)品費用,并規(guī)定直銷員產(chǎn)品滯銷時可退貨退款。由于每個直銷員銷售的渠道各有優(yōu)勢,加之直銷員基本是面對直接的消費者,因此,產(chǎn)品銷價趨于零售價。僅近一個星期,趙先生的洗衣粉銷售量就達一萬包。同時還附銷了部分洗潔精、洗發(fā)香波、沐浴露及透明皂。當我們詢問趙先生的獲利情況時,他首先給自己算了一筆賬,也為直銷員算了一筆賬。按一萬包洗衣粉計算,綜合成本350克0.8元,給每個直銷員價格1.0元,直銷到消費者手中每包1.8元。他自己一星期獲利近幾千元,每位直銷員也分別獲利在200元上下。真可謂“互惠互利彼此都賺錢”。


六、巧用關(guān)系 靠真誠贏得用戶


 商場如戰(zhàn)場,兩者相斗勇者勝,這是過去人們的一致說法。但在新的市場經(jīng)濟浪潮中,我認為,僅靠“勇”字是不夠的,還必須著眼于“謀”,只有勇謀兼?zhèn)?,才能駕馭市場。本公司客戶吳先生,衡陽市人,為打開產(chǎn)品銷路,他以廠礦為突破口,當他了解到江西等地煤礦多的信息后,通過親臨實地考察市場,覺得煤礦職工洗滌產(chǎn)品用量大,且為單位所發(fā)勞保用品,于是,他在人生地不熟的江西萍鄉(xiāng)等地煤礦尋找突破口,但令他遺憾的是,此銷售早已被一個老客戶給先占據(jù)了,為了打開此銷路,他多次尾隨該礦長回家,結(jié)果一無所獲,可他并不氣餒,又通過多種途徑與該礦長家屬溝通感情,恰巧此時該礦長母親病故,得此消息,吳先生只身返回衡陽,購買了一臺較好的棺材連夜運抵江西萍鄉(xiāng),安葬該礦長母親,該礦長及家人深表感謝,于是,一紙月訂貨量12噸的正式合同就這樣簽訂了。僅此一筆,吳先生月利潤就達1萬多元。


七、小袋洗衣粉去了“消費者”疑慮 成就了他的事業(yè)


 周晉國,四川定康人,大學畢業(yè)后原在一國有企業(yè)當業(yè)務(wù)經(jīng)理,因不甘現(xiàn)狀,99年9月下海后接產(chǎn)洗衣粉技術(shù),他靠在國營企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗,首先,用50g小包裝袋洗衣粉在市場趕集時免費贈送給消費者試用,此后一星期內(nèi),他足不出戶,靜聽用戶反饋,一星期后,當他再次在趕集場上出現(xiàn)時,500包400g包裝袋洗衣粉僅在一小時內(nèi)銷售一空,有了第一種方法的成功,不甘寂寞的他又做出了第二招,再次趕集時,他在銷售400g包裝洗衣粉時免費將高檔洗衣粉用50g小包裝袋與其配套銷售,當他的產(chǎn)品在第三次在集市上出現(xiàn)時,用慣了他生產(chǎn)的普通洗衣粉,同時又深知他的高檔洗衣粉效果更佳的老顧客,更是對后者愛不釋手,紛紛購買,因此,不同層次的消費者,已被周先生緊緊把握。一年多來,他已是方圓知曉的大財人,并當選為鎮(zhèn)人大代表,原來一些崇拜名牌產(chǎn)品的購買者深有感觸的說:“廣告做得好,不如產(chǎn)品質(zhì)量好,要不是周先生免費給我們試用產(chǎn)品,心中的疑慮永遠不會消除。”


八、以物換物 變“死水”為“活水”


 此銷售方式主要適用于廠礦和單位購買洗滌產(chǎn)品。時下,許多廠礦和單位為穩(wěn)定職工情緒,調(diào)動職工積極性,大都按月或定時發(fā)放勞保用品,洗滌產(chǎn)品便是其中的一種。由于這些廠礦單位不乏因自身產(chǎn)品積壓而導致購買勞保物資資金不足,在這種情況下,如果您對對方的產(chǎn)品比較了解,又有銷售渠道時,您不妨以物換物,同時還可以壓低對對方產(chǎn)品銷價,提高自身產(chǎn)品銷價。本公司江西客戶楊先河,去年在本公司接產(chǎn)后,把目光瞄準煤礦,當他了解到湖南湘西某煤礦工業(yè)煤質(zhì)量好,但產(chǎn)品滯銷,同時急需大量洗滌產(chǎn)品發(fā)放的信息后,又在本地了解工業(yè)煤的銷售情況,然后專程到該煤礦聯(lián)系洗滌產(chǎn)品換工業(yè)煤的業(yè)務(wù)。通過雙方洽談,第一次便首戰(zhàn)告捷,楊先生將普通洗衣粉按每噸200元銷售,雙方達成交易額2萬多元。僅此一次,楊先生從中獲凈利6000元,通過彼此首次交往后,信譽度雙向提高,于是,雙方在去年又簽了長期業(yè)務(wù)合同。


九、有獎銷售一諾千金 刺激消費拋磚引玉


 這雖然是一種讓你們習以為常的銷售方式,但如果要真正做好,做出水準來,也絕非易事。及時這樣,甘肅客戶李正海用實踐做了很好的證明:“有誠即信,有信即果。”今年初,李正海與哥哥一道,在經(jīng)歷了曾經(jīng)到北京和武漢兩次學習洗衣粉技術(shù)失敗后的打擊前來本公司再次接產(chǎn),回去幾個月來,采取有將銷售方式,不僅還清了兩萬多元的債務(wù),而且還由于生產(chǎn)規(guī)模的擴大,引進了12800元的洗衣粉生產(chǎn)線。他之所以成功,主要是誠守諾言。今年3月中旬,他在當?shù)毓ど叹稚陥笥歇勪N售方案后,在每包洗衣粉中均放有特殊標志的獎券,設(shè)立了最高獎金2000元,最低獎送一包洗衣粉的頒獎數(shù)額?;顒映跗谡埲嗽跓狒[場所散發(fā)相關(guān)宣傳資料,活動開始不到兩天,銷售量每天1000多包,按設(shè)定頒獎數(shù)額,第三天便出現(xiàn)了兩個最高獎,此時,如兌現(xiàn)承諾,他將要付4000元現(xiàn)金,可他還未賺夠頒獎金額,是放棄承諾,還是信守諾言?經(jīng)過權(quán)衡利弊,他選擇了前者,并邀請有關(guān)部門領(lǐng)導舉行了別開生面的頒獎儀式,由于言而有信,產(chǎn)品銷路一直穩(wěn)步上升,迄今為止,獲噸利達4萬多元。


寫在最后的話


 當您看完以上洗衣粉營銷方法后,或許能給您一些啟迪,如果您在本公司接產(chǎn)了榮獲國家專利的洗衣粉項目后,在當?shù)匾苑謴S形式使用我們的全套技術(shù)和證件生產(chǎn)銷售,那么,實質(zhì)上彼此的命運已經(jīng)攜在一起了,因此,我們有責任義不容辭地利用國家發(fā)明專利FD助膨化表面活性劑即去污高泡膨化助劑生產(chǎn)洗衣粉技術(shù)幫助您接產(chǎn)成功,不僅如此,我們還將不斷地把全國各地已在本公司接產(chǎn)成功客戶的相關(guān)經(jīng)驗推薦給您,同時,也歡迎您提出更有效的營銷方案,共同交流,振興富達。


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